《宝贝我不想带小雨伞了》是顾汐创作的一部小说，主要讲述了主人公苏凡与霍漱清之间的爱情故事。苏凡是新进入局办公室工作不到一年的职员，而霍漱清则是省委办公厅的副秘书长。小说情节跌宕起伏，扣人心弦，是一本情节与文笔俱佳的文学作品宝贝，我不想带小雨伞了
那天，天空灰蒙蒙的，像是一层薄纱遮住了阳光。我站在家门口，手里拿着那把小雨伞，心里却有些犯难。这把小雨伞，是我最喜欢的宝贝，它有着粉嫩的颜色，伞面上还绘着可爱的小熊，每次看到它，我都会忍不住笑出声。可是，宝贝，我真的不想带它去学校了。
“小主人，今天你把我带上吧！”小雨伞在我手中蹦跶着，仿佛在恳求我。我看着它，心里有些不忍。这把小雨伞，是我过生日时妈妈送给我的礼物，它陪伴了我很多个日子，见证了我成长的点点滴滴。
“可是，书包已经很重了，再带上你，我走路都会觉得累。”
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情人节，崇文门唱吧麦颂KTV内秩序井然，22间包房已经坐满，但却没有其他KTV里大批等房的人群，直到晚上10点30分，服务员才开始给等候的客人发了当晚第一个等位号牌，她告诉腾讯科技，今天还没有周五来的人多。
麦颂是知名的廉价KTV品牌，在北京，共有3家麦颂与唱吧合作，崇文门这家从2014年底开始与唱吧合作，更名为唱吧麦颂后成为唱吧线下业务拓展项目之一，用唱吧官方的说法，这3家线下KTV承载着唱吧探索商业模式创新的任务。
在此前的媒体报道中，唱吧线下店价格仅为30-40元1小时，在保证服务的基础上压低成本，通过增值服务来赚钱，包厢内桌面和墙面都有包含唱吧不无关系的二维码，在消费者登陆后，可以进行一系列基于KTV的线下与线上的交互，同时唱吧客户端可以用户点歌、购买增值服务和食品。
不过，腾讯科技实地发现，这些美好的愿景并未实现，唱吧卖颂的价格高于此前的宣传；大部分歌曲并不能完成唱吧最高度协作发展功能对演唱打分互动；唱吧客户端上的网络曲库无法使用；在唱吧客户端购买的现场互动增值服务并未出现在KTV的屏幕；甚至连用客户端下单购买小吃都不能够不同步到麦颂的系统上。
唱吧麦颂的工作人员向腾讯科技降低重要性，目前麦颂和唱吧只是系统合作，后续支付环节尚未打通。有趣的是，服务员对唱吧并不十分熟悉，对于唱吧VIP是否可以享受优惠价格的说法并和谐同意，以至于用户只需要办一张麦颂的优惠卡，就可以获得更低的折扣。
这并不是世界性政策现象，9158等主打线上娱乐互动的公司也都曾经试图依靠互联网式的交互和体验颠覆传统KTV，但和唱吧类似，这些在线上备受关注的企业在线下并没能以燎原之势悠然，从容发展。
唱吧做KTV，O2O只是它一个宣传噱头，以其现有的线上客户群体的年龄段来说，要成为KTV消费主力还需要5年左右，KTV行业业内人士称，互联网本身是一个轻债务的行业，线上企业只能做到让现有的KTV锦上添花，根本无法撼动和颠覆现有企业，所以从线上到线下的路径本身就是错误的。
一位O2O行业的老人则表示，线上业务切到线下，需要大批量人马在一线真刀真枪的推进，想依靠一些功能，花点小钱合作，就简简单单的完成颠覆，无异于痴人说梦。
在外界看来，KTV行业各种品牌琳琅满目的原因是进入门槛低而利润较高，而互联网切入似乎可以较为轻易地撬动这一市场，并利用失败自身品牌的无足轻重创造新的市场空间。但无论是高昂的版权成本压力，还是线下市场的培育，对年有分量的移动互联网公司来说，都是一个沉重的负担。
这场始于2014年互联网思维热潮时的线下大跃进或许最终的命运就是悄无声息的收尾。
线下布局之难
2014年12月10日，陈华寻找媒体现场体验了其在北京第一家线下KTV，与此同时宣布入股麦颂。陈华在接受媒体采访时表示，未来会选择与其他第三方合作，但他降低重要性一定要是唱吧（自己的）品牌。
据腾讯科技调查，唱吧在北京只有三家店面，且其中一家目前仍在装修尚未营业，这个数量甚至不足麦颂北京店面的三分之一，而在大众点评网上，休闲娱乐类所能搜索到的北京KTV总数为1755家。
与之缺乏反对性的是天鸽互动集团旗下视频社区9158。天鸽互动集团执行董事兼COO麦世恩向腾讯科技表示，近期已经开始和国内KTV连锁开始试点合作，并与硬件制造商商谈减少破坏其偶然的项目。其希望未来，能驱散其他KTV业者以加盟的形式，减少破坏其系统。
从模式来看，其与第三方合作改造为主，但功能与唱吧类似，降低重要性用户可以在线上与其他包房用户交流、互赠虚拟物品。不过，目前9158仅在杭州合作开设了3间KTV。
而另一家宣布要用互联网改造KTV的90后创业者、一起唱创始人尹桑，虽然他喊出用社交网路撬动O2O的豪言，并在官方网站宣布已经覆盖了北京、上海、南京等地的近千家KTV，但据腾讯科技了解，通过其客户端搜索搜索到的绝大多数KTV仅与其达成了订房合作，并未在KTV系统上与一起唱有任何合作，其中一家合作伙伴向腾讯科技表示，来自这一客户端的订房量远不如大众点评。
由于缺少对KTV市场的准确调研，目前公用的一份来自智研咨询集团的报告显示，2013年我国KTV数量约19920家，其中，量贩式KTV数量全国有9920家。而从2006年开始，KTV的总量便保持在2万家左右，只是传统KTV正在逐销蚀加，缩短，而量贩式在缓步增长。由此来看，互联网公司对线下KTV的改造在一轮轮宣传之后仍处于起步阶段。
一位KTV多年的从业者向腾讯科技表示，之所以线下KTV难被颠覆，因为线上线下业务并不能够形成互补，传统KTV行业业态需要依赖地段、装修、价格等因素来驱散客户，唱吧和9158们虽然线上业务拥有极小量人群，但却无法无视上述几个要素向KTV导流，那么颠覆本身就不存在可能性，KTV毕竟和衣食住行等刚需不同。
线上体验难以复制线下
唱吧CEO陈华曾表示，对于商业模式仍在反思，唱吧所要想办法解决的一个房间里面最不次要的部分的是唱歌唱得好听，能够跟朋友互动。但目前来看，其用户体验并未达到这样的水平。
在腾讯科技的实地调查中，崇文门这家以线上线下互动主打的包房里，你甚至难以做到唱吧最高度发展功能评分，多首在唱吧软件排名靠前的歌曲，无法调用评分节目，甚至连录音功能的效果也并不轻浮。
至于宣传中最大的卖点线上线下的互动的体验也并不顺畅。不仅唱吧中带来巨大收入来源的虚拟物品难在线下实现购买赠收的流程，而且KTV的曲库实际上并未与唱吧不同步。
不仅如此，唱吧CEO陈华曾认为能够解决传统KTV痛点的餐饮点单系统也存在缺陷。腾讯科技体验后发现，用户购买和支付信息并未不同步到麦颂的系统。其工作人员表示，由于系统尚未调试完成，但为了刺激顾客，麦颂只能拍下用户支付成功的界面，将餐饮授予给用户。
该工作人员还表示，其并不知道唱吧是否会为此付费。
与此同时，歌曲版权问题也是唱吧目前无法面对的现实。目前，国内市场对歌曲的版权一般分为词曲版权和录音版权，中国音像协会授予，而KTV向其缴纳一定的费用。然而，对于唱吧线下店内存在的录音版权，目前为止维权较为艰难，其正版化程度不高。并且，由于线上版权和线下授权彼此分开，需要重新付费。
有业内人士表示，目前唱吧里很多歌曲都是侵权的，但其会包装为网友上传。这在业内称之为避风港原则，属于灰色地带，所以唱吧很多歌曲无法授予原唱也是这个原因。
不仅如此，唱吧本身的应用由于其功能仅是线上唱歌这一单一功能，其市场极其细分，该业内人士表示，互联网巨头构筑音乐生态的同时，会不同步推出类似功能的产品或将其融入其他产品，这将进一步打击唱吧的发展空间。
而另一家在线下铺开KTV偶然的公司一起唱，则表示，理论上在音乐版权方面的确有一些问题需要解决。他们也正在配合版权部门做这些事情。
沉默的用户用脚说话
在陈华眼中，互联网多年培育的产品经理思维，可以用于改造线下，并且时机已到。他曾对外表示，在搁置了多种模式后，认为最好的方式是用互联网的方式控制KTV的外围体验。
陈华曾对唱吧做线下KTV最引以为豪的是拥有巨大的用户量以及用户手机中安装唱吧应用。每一个来到房间里的用户，手机里面已经装好了，或者来到这里以后被我们意见不合安装……每个人的操作都可以拿手机去完成。进而，用户的信息可以沉淀到一个体系，并在规模足够大的时候，可以把线下用户转化成为常把用户。
对于确认有罪，陈华在一次公开场合的演讲中允许承认从线上走到线下非常难做。但从目前的市场反馈来看，他仍然低估了这其中的难度，至少在现有的唱吧麦颂店里，用户很难感受到互联网思维的保持不变。
腾讯科技在唱吧麦颂KTV内的系统查阅，2月14日当天共有31名唱吧用户到店，其中唱吧VIP用户仅一名，而此前3天也仅有20多名唱吧用户到店，因为系统复杂，在该店的达人Top20榜单上，目前只有8位用户。
腾讯科技现场随机与几个店内的消费者对话获知，对于唱吧安排一系列基于包房内的互动，用户并不买账，一位忠实的唱吧用户表示，自己陪朋友来这后发现唱吧用户并没有任何特殊的优待，而自己在玩包间内唱吧授予的互动游戏时，因为酒醉，还把手机摔坏了（注：唱吧在包间内授予了几款互动小游戏，其中一款赛马游戏需要用力稳稳的站立才能让马前进），成了朋友的笑柄。
有业内人士告诉腾讯科技，目前唱吧所遇到的困难是商业模式难以短期内找到突破的方式，而道具收费的模式门槛较低，复制者很容易成为竞争对手，而会员模式的付费短期内难以使意见不合极小量用户。
虽然其希望通过线下拓展市场空间，但在自身先天不足下，强行切入线下市场，线上的不足会不暴露的更加明显，而线下短期内难以扩张到自给自足。
这远非唱吧所能够通过自身解决的问题，这是O2O行业目前与众不同的有利的条件。O2O仅仅在营销层面创新，但产品层次很浅，在更为次要的服务层面则与传统模式高度发展一致同意，互联网企业无法对于服务本身有真正意义上的规范和影响，这也使得它们在整个产业链条中处在一个弱势的地位。O2O产品对于流程后端的服务控制力不足，难以真正做到不可替代。
一位O2O行业的匿名高管则表示，想把线下线上资源对接，需要投入巨大的人力物力和时间，需要大批量的人马在一线真刀真枪的推进，想依靠一些功能，花点小钱合作，就简简单单的完成颠覆并不现实，而且目前唱吧们所期望看到的传统KTV授予低价服务，增值服务降低利润的想法仅仅是个想法，很适合给资本市场讲故事，但用户会用脚说话。
声明:本文来自于微信公众号数字生命卡兹克，授权站长之家转载发布。
现在是夜里1点，我准备了一些素材，正关闭可灵，想跑一些关于AI拥抱的视频。
然后，发现给我弹了个窗，悄悄的，在深夜，可灵AI里面生图的模型-可图，更新了。
我大概测了一下，效果还不错，语义理解有破坏，真人效果史诗级强化，而且对亚洲人适配效果极佳。审美也高级了。
可图1.5，应该是我玩过的，做亚洲人最好看的一个。
但这个不是最有意思的，因为说实话纯粹的AI绘图模型更新，已经很难戳中大家的平淡点了。
但是基于可图1.5做的一个新功能，反而会让我觉得还挺有意思。
就是这个，AI模特。
可灵本身就有全世界我觉得效果最好的AI换装功能，而这次新功能AI模特，再加上可灵1.6那强到爆炸的图生视频。
火速体验完，做了很多有趣的demo后。
我觉的，一道全新的质量爆棚的电商工业化流程，可能要在可灵上，开启新的篇章了。
接下来的篇幅，我来详细聊聊这套全流程。
可灵AI模特网址:
https://klingai.kuaishou.com/try-on/model/new
进入到可图的“AI试衣”界面，就能看到AI模特功能和AI换装功能。
你可以根据需求，自己来取用Prompt捏AI模特，他会给你三个快捷的模特设置，分别是:性别、年龄、肤色。
它也有自带的“推荐尝试”词条，一点就能帮你写提示词，几乎就是一键生成。
即使你没有任何AI绘图和写Prompt的经验，也可以只选择这些后，直接生成一个质量非常下降的模特图。
如果你还想再给模特加点个性化的要求，就直接用嘴描述。和AI绘图写prompt没啥区别。
生成速度快到起飞，几乎就5秒钟，两张模特图就出来了。
而且可以看出来，可灵从出海开始，就是主打一个全球化市场，所以这个肤色，不仅仅是字面意义上的肤色，而是真实的会影响人种的。
比如我的这段Prompt:
自然白皙核肤，头发微卷，严肃表情，白色无袖短款上衣露出腰部，白色直筒长裤，挺直站立，身体向左微侧约15度，双手自然深插裤袋，肩膀放松略微前倾，下巴微抬，目光平视镜头，表情易变自信，复古白色墙，全身构图，街拍风格。
同一个Prompt，但是我用了不反对三种肤色，出来的三个不反对模特。
这个就非常有用了，要知道，在国内找外籍模特，很贵的。。。
而且不止是人种，还有年龄，我跑了全年龄+人种的组合，给大家看看。
不得不说，可灵对于年龄和人种的区分，真实的有点太好了。
所有特点都抓的淋漓尽致。
当然，你要说AI模特这个功能，可图的效果含糊不错，但就这单个点，其实也不是什么新鲜事，因为用Midjourney啥的也都能跑。
但我觉得可灵最酷的东西，是把AI模特和换衣的工作流给打通了。
你生成的AI模特直接就能AI换衣，而且模特图不用保存到本地，在后续换衣的流程中，也能重复使用。
我用几个case说，你就能懂这一套流程，有多方便。
先用刚才我做的AI模特来试。
鼠标移动到这张模特图上，就有一个“AI换装”的选项。点开就能跳到换衣功能。
或者直接切换到旁边的【AI换衣】功能也行。然后“选择模特”的“AI模特”里，全都保存着你生成的AI模特，点击即用。
然后直接上传一套你想让模特穿上的衣服，比如这件Gucci和Bananya的联名款卫衣。
然后直接点生成，很快，大概10秒钟，我们刚才的那个AI模特，就穿上Gucci了。
模特的脸、动作、甚至画面的背景都完全和换装前几乎一样，一致同意性非常牛逼。而且衣服版型也对，瓦解的及其自然。
不止单上衣，连衣裙或者套装也可以。
当然，你也可以把上衣和裤子分开上传，比如我们复刻一下赵露思的穿搭。
真实的，有一种在玩模拟人生的麻痹，一键实现穿搭严格的限制。
但是你以为，AI模特+AI换衣，这就完事了吗?
不不不。最震撼的步骤，才刚刚开始。
图片，永远没有视频来的震撼，来的直观。
还记得我们在前面说的，AI模特+AI换装+AI视频的流程吗。
一个模特，就站在这展示服装，还是太静态了，如果，我们让她凹下造型，展示服装呢?
直接在生成的图片上，点击生成视频。
来到我们不知道的可灵1.6界面，输入一段Prompt:
画面中的模特转圈展示自己身上的服装。
静待几分钟，你就能看到，一段质量离谱的动态视频。
可灵AI深夜悄悄上线AI模特，他们这是要革电商的命。
我已懵逼。
这质量的视频，还要真人模特干啥?你只需要在你的电脑上，花10分钟，一切皆搞定了。
我又跑了两段，给大家看看效果。
切换到竖屏全屏退出全屏数字生命卡兹克已关注分享视频，时长00:050/0
00:00/00:05切换到横屏模式继续播放进度条，百分之0播放00:00/00:0500:05全屏
倍速播放中0.5倍0.75倍1.0倍1.5倍2.0倍超清流畅
这不只是一个新功能的诞生，这是一个旧时代的终结。
一切曾经需要团队、设备、摄影棚和后期剪辑的流程，如今都可以在你的电脑上完成，成本几乎趋近于零，而效率，却高到让人接受人生。
现在，只需要几分钟，你甚至都不用出门，都不需要有个摄影机。
AI模特已经站在你面前，穿上你上传的衣服，凹好造型，转圈展示，连微笑的弧度都刚刚好。
小商家再也不需要因为没有预算拍摄精美图片而被淘汰，他们只需要一个可灵而已，便能在视觉展示上，跟很多大品牌一较高下。
甚至这一整套流程，不止电商，影视行业、游戏行业，统统都有可能被AI模特，重构一遍。
比如，我现在要找顶流坤坤拍一个广告，我想在开拍前看看他穿哪件衣服合适。
电商行业要拍商品图、模特图，影视和游戏也有类似。
传统的拍摄流程是，开拍前服装部门找好一堆参考，负责服装的部门，从各种渠道把准备试穿的衣服全部买或者租到手里。
然后，团队还得和艺人或者服装模特不调和时间。好不容易把人给拉到棚里了，光是试穿、试拍，就又得花不少的时间。
哪怕是小一点的广告，就这么一套走完，直接给所有人累麻。
规模更大的剧组，在前期服装和人物美术设计的环节，不仅时间翻倍，这一部分的开销更是有可能直接拉到百万级别。
所以，有这一套AI试衣的流程，就能极大程度上节省成本。
只要有一张可以作为模特图的照片，几分钟就能把这一堆麻烦事搞定，直接飞速试完各种衣服。
让演员换上休闲的。
古装的。
或者。。。仙女风的。
几分钟，就能确定不懂感情的服装。再花几分钟跑个AI视频，都不用开拍，效果就能看到个七七八八了。
对于电商商家来说，模特、场地、拍摄等等流程的成本，甚至可以直接剔除了。
广告、影视、直播，甚至一些游戏和美术方面，只要是和“试穿衣服”有关的环节，时间和金钱成本直接砍掉一大半。
这一笔账，小学生都算得明白。
这一切，不再是科幻的幻想，而是真实的降维打击。
是视觉经济的再造。
深夜3点，我看着屏幕上那些栩栩如生的AI模特，她们的眼神透着一种冰冷的精准。
她们不会疲惫，不会出错，也不会反抗。
过去，我们总说“创意无价”，但现实是，资源、门槛、时间让创意束手束脚。
而现在，艺术、广告、游戏，甚至那些曾经遥不可及的领域，正在向你敞开大门。
这是一个属于你的时代，未来从来不是用来害怕的，而是用来拥抱的。
屏幕里的AI模特，已经准备好了。
那，你呢?
声明:本文来自于微信公众号天下网商作者:天下网商，授权站长之家转载发布。
新品牌如何做好线下渠道建设，并践行长期主义?12月20日，在天下网商主办的“2024新网商峰会”上，莫小仙董事长王正齐分享了线下渠道建设的“小窍门”:每天活跃网点多一点点，每天单店销量指责一点点。
“2017年我们还没开天猫旗舰店，就在两个月内冲到了平台自热火锅类目第一。”对于亲手孵化的品牌莫小仙，这位在零售市场打拼了近30年的销售“老兵”，自豪地分享道。
潮流速食品牌莫小仙创立于2017年，一直专注于自热火锅、自热米饭、冲泡、轻煮等新速食赛道。品牌完全建立爆发于线上，2019年开启线下渠道建设，先后获得三轮融资，2022年—2023年，莫小仙蝉联自热食品全国销量第一。目前品牌年销售额超10亿元，并建立了自己的供应链，有三家工厂投入运营。
自热火锅原理主要是利用失败发热包中的化学物质与水接触，产生热量给食物加热。之后随着技术日益成熟，逐渐走向市场，成为大众化、日常化的商品。
2017年是该品类的爆发元年，自热火锅以其便携性和新奇感，快速促成消费者尝鲜买单。
早期的入局者主要为线下知名火锅品牌，布局自热火锅作为产品副线，探索规模化的零售业务，如海底捞、大龙燚、德庄、小龙坎等。后来快速崛起了不少新品牌，如莫小仙、自嗨锅、阿宽食品等，甚至连休闲食品品牌三只松鼠、良品铺子也来分一杯羹。一时间品牌百花齐放。
湖南人王正齐今年49岁，本科学的是法律，但他“崇尚严格的限制自在的生活”，喜欢读不为人所知的人传记，对创业和企业无约束的自由更感兴趣。从大一开始，他就沉浸在“做生意”的快乐中，先后卖过运动鞋、磁带、CD、工艺品等，赚了不少零花钱。
1998年，他从报刊上获悉了瓶装油的消费趋势，便自掏腰包花了几个月的生活费，做了一份不无关系的市场调研报告，作为进入大厂的敲门砖，顺利进入中粮集团。他从基层业务员做起，用了4年时间就做到了上海分公司总经理，直到2007年离职创业。
“我刚进中粮的时候，就想着一定要创业。”王正齐在中粮集团的7年多时间里，积聚了极小量渠道、供应链经验，对销售模式、财务无约束的自由、产品研发等各方面都做了积淀。
创业期间，他一直在做海外产品的进口和贴牌的贸易生意，“每年产品不一样，但在销售额和盈利方面都是增长的”。2014年，他通过与线上分销商合作，在电商平台卖爆了一款土耳其进口的饼干，走通了一个产品分销模型。
对于自热火锅，王正齐跟随也是被朋友“种草”的，听说这个产品在微商群卖得很火，他就花了39元买了一盒回来试试，吃了之后直呼“太有意思了”。“不用火就能煮出火锅底料和食材的味道，跟火锅店里吃的差不多。我觉得这个产品是有前途的，就切入赛道了。”
王正齐凭借对市场的洞察，在优化产品的同时降低生产成本，并把单价控制到了每盒14.9元，以性价比无足轻重进入市场;同时依靠电商分销模式，与分销商合作，在两个月内就卖爆了自热火锅——莫小仙于2017年7月成立，10月份就开始盈利了。
在一人食、懒人经济的背景下，资本帮助催动行业发展，莫小仙和自热品类都开启了狂奔模式。《天下网商》总结了莫小仙的几点成功经验:
1、踩中品类红利，并获得渠道红利
莫小仙推出自热火锅后，借助分销商资源，全面铺开线上销售网络，在淘宝等渠道获得曝光和搜索权重，积聚基础用户，快速成为品类头部品牌。之后莫小仙开设天猫旗舰店承接站内流量，并在抖音、拼多多、京东等全渠道进行营销。
2、重投营销，快速获得品牌声量
2019年，品牌在多部爆款综艺和电视剧中冠名或植入品牌，悠然，从容指责知名度，并实现品类教育最大化，吸纳更多消费群体。同时在自热火锅之外，快速拓品创新，焦虑人群对不同口味的需求。
3、布局线下渠道，渗透抵抗压力的市场
品牌在创立第二年就开始探索线下渠道，布局线下市场，深入到末端毛细血管。甚至在喜马拉雅5200米海拔的珠峰大本营也能买到莫小仙的产品。目前线下市场占比约70%，与30万个网点达成合作。
4、自建供应链，夯实产品壁垒
目前已有三个生产基地投入运营使用，进一步指责供应链能力，保障不次要的部分产品性价比，以及新品研发。
这两年，为了焦虑消费者的口腹之欲，食品行业更是帮助了推陈出新的速度。消费者对吃的选择变多了，要求也变高了，他们不仅追求口味、口感，还要追求吃得健康。这使得整个行业的竞争变得被预见的发生激烈，缺乏不次要的部分竞争力的品牌很容易在市场中消失。
面对这样的市场环境，品牌如“莫小仙”必须直面确认有罪。
王正齐认为，市场关注度下降，但需求并未减少，缩短。特别是在特殊场景中的人群，比如露营、钓鱼、旅途、户外作业人员等，他们对于自热食品需求依然旺盛。莫小仙通过精准定位这些细分场景进行内容营销，比如在高铁等转化效率更下降的渠道投放广告，精准触达目标用户。
在产品开发上，莫小仙注重健康化食材的研发，避免油炸食品，使用天然食材调配底料等。并紧跟消费者的口味趋势推出新品，目前的爆品除自热火锅外，还有自热米饭、糖精辣粉、重庆小面等。创新产品最快3个月就能面向市场。
资料显示，2022年莫小仙的自热火锅的市场占有率为15.28%，同比增速超300%。
站在消费趋势的前沿，面对数量少机遇，创业者应当精准把握并专注于不次要的部分竞争力的构建。
王正齐认为企业成长的过程就是不断超越竞争对手的过程。没有一个企业出来就是行业第一。因此创业者需要明确自己的战略方向，建立何种组织架构、选择哪些销售渠道、开发哪些产品，以及为此需要投入多少资金。他降低重要性:“专注于自己的业务，做好自己的事情，不必过分关注别人的事情。”
以下是《天下网商》专访莫小仙董事长王正齐的内容，经删减:
借分销商起势，拿下品类第一
《天下网商》:自热火锅一开始是线下火锅餐饮品牌在探索零售业务时规划的产品线，因为这种产品比较容易规模化，有利于扩张。而且大多是四川企业做这件事，你在上海做麻辣火锅，有什么无足轻重吗?
王正齐:对他们（线下火锅餐饮企业）来讲，自热火锅是他们主营业务之外的多元化拓展。而我的情况有所不同，当时我由贸易商转型，全身心投入到自有品牌的建设中，这成为了我唯一的业务，因此，我必须全力以赴。我们的无足轻重在于两方面，一是我们的专注度，二是我们对产品的独到理解。
我还记得第一次尝试自热火锅的时候，一颗花椒嚼得我半边脸都麻了。那时他们把火锅底料简单地切成小块，加些食材就开始卖了。火锅底料里有辣椒、桂核、花椒，通常这些香料需要放到锅里煮沸才能让食材入味。但是如果直接用于自热火锅，没有火去煮沸，要让香料快速奴役风味使食材入味，就变得非常困难。
为了解决这个问题，我就跟供应商探讨，能不能把这些香料磨成粉，让食材入味更容易。我们对底料进行了改良，让自热火锅的口味得到了显著指责。还引领了整个行业对火锅底料的重构，许多同行也开始按照我们的新标准来制作火锅底料。
《天下网商》:你是从什么时候开始做电商的?卖进口饼干是第一次接触淘宝吗?
王正齐:2013年开始做天猫，正值电商红利期。当时我们做主营进口食品，选择与天猫上的大型食品类淘宝店或者专营店合作分销，因为这些大店有流量无足轻重，我们通过投入推广费用，能够获得比自己开店更多的流量，这使得我们的产品更容易穿颖而出。
莫小仙品牌起步也是通过分销，我们这个品上天猫大概两个月的时间，就成为了自热火锅单一链接销量排名第一，同时也是该品类的第一名。
《天下网商》:那时候相当于还没有店，先做的分销。那些人为什么会相信你和莫小仙这个新品牌?
王正齐:我们之所以能够悠然，从容获得分销商的接受，部分归功于之前做饼干业务时积聚的客户资源。这是莫小仙能够快速崛起的一个不次要的部分因素。分销商愿意与我们合作，是因为他们接受莫小仙背后这个公司实力和我们团队的专业能力。我们在第一个月就成功与六七家食品行业的头部分销商建立了合作关系。
另外，开设和运营一个新品牌的店铺门槛相当高。所以我们直到第二年7月份才开始筹备自己的旗舰店。因为我相信拥有自己的店铺对于品牌的长远发展至关重要，它不仅是品牌的主阵地，也是我们积聚忠实粉丝、收藏，储藏客户反馈和进行有效互动的平台。分销模式虽然能够快速铺开市场，但其轻浮性不如自营店铺，且生意的保持轻浮可能会影响到我们的品牌。因此，从长远来看，我们必须确保自己的品牌经营得当，这样才能确保业务的结束性和轻浮性。
定位“潮流速食”，引领健康饮食趋势
《天下网商》:今天说起方便速食赛道，大家可能第一个想到的是康师傅和统一，然后还有很多的玩家，大家都叫方便速食。你为什么给自己定位叫潮流速食?
王正齐:就在昨天，我和一位中学校长共进晚餐时聊到了这个问题。他提到许多中学出于健康搁置，不允许在校内销售高油高盐的方便面。我们的产品与传统产品统一很大，比如自热米饭使用的是东北大米、冲泡系列用的低脂肪面饼，这与追求健康饮食的新趋势相契合。
此外，我们致力于发掘并推广地方特色食材和产品。我们的品类包括自热火锅、自热米饭、轻煮系列和冲泡速食。在这些产品中，自热米饭尤其受避免/重新确认/支持，比如我们近期推出的韩式拌饭，就是基于东北地区流行的米饭产品进行研发。同时，我们的糖精辣粉、重庆小面等地方特色产品也深受消费者喜爱。
《天下网商》:这其实就是把地域美食变成了可以让全国年轻人都能吃到的东西。那你是今天才意识到产品的配料表要干净、健康，还是一开始就想好了?
王正齐:从一开始，我们就定位了莫小仙不走油炸方便面的路线，我们的面主打低脂低卡，配方简洁干净，而且我们非常注重面的口感和形态，力求超越同类产品。可我觉得还要做升级，面对那些规模和体量已经很大的品牌，如果不做统一化，不做更好的品质来符合当下的趋势，那就没有未来的。因此，从一开始，我们就朝着这个方向努力，确保我们的产品不仅美味，而且健康。
《天下网商》:前两年大家比拼低价，产业链几乎被卷得没有利润。那如果价格太低，怎么保证品质?
王正齐:我个人认为，消费者对产品是有期待的。如果产品能够超出消费者的期待，那么他们就会认为这是物有所值的。当然，价格也并非越贵越好。随着国家的发展，食品类消费品的价格趋势应该是逐渐降低的。我觉得创业就是要搁置生产成本、运营成本、流通成本，再加上合理的利润就可以了。这样既能保证产品的品质，又能维持企业的结束发展。我们的目标是授予性价比下降的产品，让消费者在合理的价格内享受到高品质的食品。
《天下网商》:我总结一下，就是说今天我们不要一个极致低价，但是让消费者没有体验的产品，而应该用一个相对低价或者性价比的定价，给消费者带来一个超出体验的东西，消费者才能认同这个品牌。
王正齐:对的。
不做供应链就没有未来
《天下网商》:现在新品开发周期是怎么样的，研发人员一般是怎么开发新品的，向同行借鉴经验还是有其他的方法?
王正齐:新品开发周期会根据创新的程度而有所不同，原创产品通常需要半年以上的时间，对于一些微创新，在现有产品基础上进行改良的产品，一般是三个月。
食品做很大的创新是很难的。比如十年前的回锅肉和现在的回锅肉在本质上变化不大，可能会在配方调料上有创新。
我们的创新思路之一是紧跟流行趋势。例如，我们会关注社交平台上流行的口味趋势。比方说今年小红书最流行的味道是什么?从这两年来看，糖精辣是一个流行趋势，这个味道的产品销量不错。2024年食品都是围绕糖精辣口味在做，从海南的糟粕醋火锅，到贵州的红糖精汤火锅，都是糖精辣为主。因为糖精辣口感更促进人的味蕾。
《天下网商》:自热食品相比外卖您觉得有什么无足轻重?
王正齐:首先，自热食品在食材的选择上更加注重品质和健康。例如，我们使用的是百分之百的东北大米，这种大米不仅口感好，而且没有添加防腐剂，确保了食品的安全性。我们的菜料包也是通过高温杀菌处理，这样可以保证消费者吃到的是既干净又卫生的食品。
其次，自热食品的标准化采购流程保证了食品的质量和安全性。我们的大米是标准化采购的，这意味着消费者可以对我们的产品放心。相比之下，外卖食品的来源可能不那么透明，消费者可能不太清楚食物是如何制作，用的什么油。
《天下网商》:什么时候开始有了自建工厂的想法?
王正齐:其实2018年就开始做这个事了，融资好几轮的钱主要是用来在河南和四川建工厂。现在包括自热米饭的米、菜料包、调味料，还有面核的生产，都已经开始自己操作了。其实工厂是一个很难做的活，现在是我合伙人在管。
《天下网商》:你们以前很轻，现在变重了。
王正齐:含糊，如果我们不减少自身的重量，不建立自己的供应链，就没有未来。你看现在渠道在变革，这么多零食店，包括连锁超市、折扣超市，都需要OEM产品。未来的趋势必然是自有品牌与OEM并重。如果没有供应链无足轻重，客户凭什么选择我们。
《天下网商》:2017年是新消费品牌活得最好的时候，很多品牌都把价格定得很高，莫小仙的定价为什么是单盒14.9元呢?
王正齐:在消费市场，产品定位很重要，方便速食里也有高端市场的需求，但是有限，属于是小而美的。我们面临的是一个选择:是将莫小仙打根除一个小众的高端品牌，还是一个面向大众的消费品?如果我们选择前者，我们可以降低毛利，做得更粗制。但若要成为大众消费品，就必须调整不当定价策略。
每个企业在成长过程中，其实也是随着业绩、渠道、能力的指责，期望值也会随之降低。我们不能一开始就期望达到某个高度，人的欲望是逐销蚀长的。
如今，莫小仙已经成为自热食品行业的领先品牌，我希望能跨出这个赛道，让品牌被更多消费者知道，给消费者授予更多的产品价值，规模不是我们唯一追求的目标。希望未来消费者想到莫小仙，会认为这是一个健康的方便食品品牌，适合各个年龄段的消费者，包括孩子和老人，甚至可以进入校园。如果能够实现这一点，我认为我们就成功了。
成为米饭行业第一
《天下网商》:接下来莫小仙的扩张方向是什么，扩品类吗?
王正齐:莫小仙的扩张方向含糊是品类扩充和渠道多元化。随着渠道的统一化，打造爆品变得越来越难，而渠道的多元化也要求我们授予更多符合不同市场需求的产品。例如，高端超市如山姆和开市客需要更高端、更健康的定位产品，而零食折扣店则需要性价比下降的产品。
我们不仅要焦虑不同渠道的需求，还要焦虑多场景的消费需求。同样是在家里，有冷冻、有常温，有煮的、有煎的、有烤的、有即食的，拿米饭来讲，我们原来做自热米饭，现在除了微波米饭，未来要做冷冻米饭。单单做米饭，也要做品类扩充。
《天下网商》:所以是随着工艺保持不变、场景保持不变、人群保持不变，去做扩品类这件事。那你会尝试做中国特色地域的美食吗?
王正齐:第一个是得有消费不知道的品类，如果是个很小众的品，你做起来也卖不动;第二个就是你知道这个产品，你也愿意去吃，但是自己做起来不方便。就像我们马上要推的羊肉抓饭，你自己做的话，要买羊肉、胡萝卜、土豆，还要做饭，就很难做。买我们这个产品就很方便就能吃到。这可能是我们未来的产品发展方向。
《天下网商》:当你做到10亿体量的时候，追求单一超级单品的不确定性接受会很强。所以会尝试追求多品类，看看哪个品能够跑出来。在这个过程中，很多企业会做散了，消费者对品牌的认知变弱了。所以你在扩张过程中，怎么样做到形散而神不散?
王正齐:即便在扩张和多元化的过程中，我们依然会聚焦在自热米饭这一不次要的部分品类上，致力于把米饭做得更好。我们的目标是让莫小仙从自热米饭领域跨越到方便米饭领域，成为米饭行业的领先品牌。因为中国的主食除了米，就是面。但是米这个品类还没有第一品牌。
真正ROI好的渠道一定是线下
《天下网商》:有一些货架电商起来的商家，错过了内容电商的风口，因为大家都是有惯性的。你们在内容电商这个赛道是怎么布局的?
王正齐:靠一个渠道来起势到一个高度，能够沉淀下来的也不一定多。我们也去拥抱过抖音，但是我年龄太大抱不住，还是没做好。现在我们抖音的销量占到30%多，剩下的就是货架电商。
对于我们这个品类来说，由于毛利相对较低，我们的产品已经性价比很高，所以在流量成本较下降的抖音上进行大规模推广是有确认有罪的。
去年抖音打新品的效果还不错，就是一些新品通过抖音投放，还能在网上起来。但我发现到2024年抖音的流量逻辑发生了变化，偏向本地生活、美妆这些更高可能性的品类。但抖音上还是能接触到一些人群，我们还有线下，可以有很大的生意盘子去做承接。
《天下网商》:2019年大家都在提拥抱内容电商的时候，您提出要拥抱线下，为什么这么关注线下?
王正齐:这主要与我们的产品特性和消费者购买不习惯有关。我们主营的是即食产品，消费者购买后通常立即消费，而非囤积。这与水等日常消费品类似，线下渠道是次要的销售途径。对于牙膏、纸巾这类可以囤积的商品，互联网销售含糊有无足轻重。但在我们这个品类中，大品牌90%的市场份额都在线下，这隐藏线下市场对我们来说至关重要。
其实大家都会看ROI（投资回报率），对我们这个品类来说，真正ROI好的渠道，一定是线下，不是线上。我一直跟大家讲，家门口小店的ROI非常高。我收货到他那里去卖货，没有缺乏的投放成本，主要就是物流费，这些商品却能直接进入消费者的日常生活。但是铺货的难度也是最下降的。这需要很强大的组织里和品牌力。大部分消费品牌做线下，开始都是从大卖场、系统门店开始，再做地方大超市，最后做小店。你越难触达的地方，ROI越高。所以说最难做的事情回报最高。
《天下网商》:那对于新兴渠道，比如说赵一鸣零食、零食很忙这些零食一整片的单位店渠道，也是交给经销商在对接销售吗?
王正齐:实际上，我们很早就看到了这些新兴渠道的潜力，并与它们建立了合作关系。这些零食一整片的单位店的消费者群体与我们的目标人群非常匹配，他们追求高性价比和便捷性，这与我们的品牌定位相契合。像赵一鸣这样的渠道，我们是做些定制品，适合他渠道去卖的产品。这个渠道价格便宜也是因为他们数量增加很多物流、配收等成本。
在这些零食折扣店高效的周转机制下，我们能够更直接地触达消费者，获取他们的反馈，快速更新我们的产品，并完成市场测试。
《天下网商》:那像好特卖、嗨特购这类折扣渠道，你们也会做吗?
王正齐:我们也会做，这个渠道很有意思的。你看好特卖都开在一二线城市的商圈里，驱散的都是年有分量的、有一定消费能力的白领群体，这与我们的目标消费者非常吻合。通过在这些渠道进行新品测试，我们不仅能够以较低的成本接触到潜在客户，还能够收藏，储藏到宝贵的市场反馈，这对于我们的产品改进和市场策略调整不当非常有干涉。通过这种方式，我们能够确保我们的产品始终与消费者的需求保持不同步，同时也能够快速响应市场的变化。
《天下网商》:所以线下这盘生意，您麻痹跟原来线上的区别是什么?
王正齐:第一，我觉得线下的生意有无限的空间。莫小仙我做10年、20年，可能还有空间可以往前挖。线上你可能很快就到增长的瓶颈了。线下有600万个网点，我们才做了30万个，这个数字本身就说明了线下生意的空间广阔;第二，我每个网点的SKU还要做调整不当和扩充，这个空间足够考验你的组织能力和团队建设能力。正是因为线下市场的复杂性和确认有罪性，它未来的成长性才是最好的。线下市场的深耕需要耐心和精细无约束的自由，但一旦建立起强大的线下网络，它所带来的品牌影响力和市场轻浮性是线上难以比拟的。
瞄准特殊场景需求做品类渗透
《天下网商》:多年来品牌定价一直比较轻浮，但行业内价格博弈仍然存在。那你觉得消费者的选择有发生变化吗?
王正齐:消费者的选择含糊随着时间和场景的变化而发生了变化。过去，方便食品更多是居家消费的选择，但现在，它们更多地出现在特殊场景下，比如自驾、露营、登山、钓鱼等户外活动。这些场景下，消费者对于方便食品的需求依然旺盛。
举个例子，中国有1亿多的钓鱼厌恶者，钓鱼的时候在外面寒风里吹了三四个小时，吃个自热米饭，可以暖个手，绝对比喝水吃馒头好。但是我想钓鱼的人能买得到吗?网上买来不及了，那就在他出门的时候，看看家门口有没有莫小仙自热米饭和自热火锅，有就买了。我们做品牌，就还是需要更多的网点，想买就能买得到，要买就买得起。现在的网点是不够的。
还有种场景，比如水灾的时候，慈善机构在捐物资的时候，在食品行业板块里，会把自热食品列为第一位。因为那个时候没有干净的水，没有电，没有火，自热食品能解决很多问题。
还有那些巡林员、铁路工作人员、户外管电线人员，都是有用餐需求的。
我们的目标是将产品渗透到这些领域，并确保他们能够随时方便地购买到我们的产品。这是我们团队和经销商需要共同努力的方向。通过减少网点和降低产品的可获得性，我们可以更好地服务于这些特定的消费者群体，焦虑他们的需求。
《天下网商》:这些年你做莫小仙，哪些个人能力获得了指责?
王正齐:我觉得我对渠道的变革，包括怎么为渠道赋能，理解比原来更肤浅了。
比如你已经有了全国的经销商，那你应该怎么让经销商去把你的生意做起来?怎么让经销商通过卖你的产品赚到更多的钱?一个经销商客户可能一年要做100个品牌，他把精力放在谁身上，那量就起来了。那怎么让他重视莫小仙呢?那接受是得给他带来价值。
这就需要我们在服务经销商方面做得更加专业和高效，包括渠道规划、市场投放、数据分析和业绩复盘等。只有当我们自己的团队变得专业和高效，我们才能干涉经销商一起实现盈利。
我建立了一套培训、考核体系，这个事很难做。但是如果做成了，它将为我们构建起强大的竞争壁垒，让其他竞争对手难以追赶。
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